PLAN DE VENTAS

La compañía ABC es una empresa colombiana que pertenece al sector financiero y tiene las siguientes características:

Es líder en el mercado con una participación de mercado (Market Share) de 60% en un mercado donde hay 18 competidores.

Actualmente el mercado crece en el sector un 10% anual.

La rotación de cartera en el sector es de 30 días.

La rentabilidad del sector esta mejorando y actualmente es del 23,9% (utilidad neta).

En el sector el cobro de cada cliente por la intermediación varia de acuerdo a las características del mismo.

Preguntas:

Debe realizar un análisis de la empresa de acuerdo a su situación actual. Como esta su situación respecto a lo que quiere hacer, que situación financiera necesitaría para realizar lo que esta pensando hacer, analizar si el crecimiento de mercado es el adecuado, analizar las cifras contra los índices macro del último año (inflación, crecimiento económica, devaluación, etc.) analizar la rotación de cartera Vs Lo que desea hacer la empresa. Analizar la rentabilidad del sector y la economía del país contra los indicadores de la empresa.

SEGMENTACION:

Volumen de ventas Rotacion de Cartera Puntos

1 3 1 -5pts 6 5

2 3 7 -5pts 7 5

3 4 3 -5pts 5 5

4 3 10 -3pts 4 3

5 4 9 -3pts 3 3

6 4 2 -3pts 10 3

7 5 4 -3pts 2 3

8 3 13 -3pts 15 3

9 2 14 -3pts 8 3

10 4 5 -3pts 1 1

11 1 15 -3pts 9 1

12 1 6 -3pts 13 1

13 2 8 -3pts 14 1

14 2 11 -1pts 12 1

15 3 12 -1pts 11 1

Se debe analizar con base al escenario que espere realizar la empresa. Cuales deben ser las acciones que debe tomar la empresa y cuales elementos considerar.

La compañía quiere orientarse a ganar Market Share y a vender nuevos productos o servicios. Se debe proponer un plan de ventas donde se considere el análisis de la empresa, análisis del escenario vertical y horizontal, realizar una segmentación de clientes, un plan de comisiones y una zonificación.

Analizar cada uno de los indicadores (Volumen de ventas, crecimiento, % productos Nuevos, Rotación cartera, Ganancia y porcentaje de cobro) Analizar porcentajes tendencias.

Volumen de Ventas:

La empresa ABC vende un total de 1170 millones, con un promedio de 78 millones por cliente; es necesario analizar cuales son los mejores clientes, ya que esta un poco quieta con respecto al volumen de ventas.

Crecimiento de ventas:

El crecimiento de la empresa ABC esta por debajo del mercado en este sector; ya que debe crecer un 10% anual contra un 5%, también encontramos 8 clientes que los cuales no cumplen con este crecimiento; por lo cual seria un poco más de la mitad.

Porcentaje de productos Nuevos:

El porcentaje de productos nuevos es de 5%, aunque hay que recordar que esta participación está incluido en el crecimiento general de ventas, así que no se puede tomar como un aumento adicional y que el crecimiento de la empresa está repartido entre lo que está desarrollándose la venta de productos tradicionales y nuevos; de acuerdo a lo analizado la gran mayoría de los clientes están en una aceptación de rango nuevo por lo cual podríamos decir que serian el 88% llevando a no tener una buena aceptación de productos nuevos.

Rotación de Cartera:

En promedio los clientes de la empresa ABC se comporta muy diferente al sector pagando a 63 días; se observa que 6 de los clientes esta por encima de este indicador los cuales pagan a un promedio de 90 días, aunque 2 de estos clientes pagan a 30 días y uno de contado, pero aun así seria un indicador malo ya que como sabemos se debe mantener un liderazgo en el mercado, acabar con la competencia, aumentar la penetración y la cobertura.

Ganancia:

Se espera obtener una ganancia del 19%por cada cliente; en donde se identifica que solo 5 de ellos están por debajo de dicho porcentaje; por lo cual con 10 de los clientes obtener mas de dicha ganancia ayudando en parte a la empresa para buscar más estrategias en mejora de los demás indicadores.

Gross Profit:

Se cuenta con 4 clientes en donde G.P es igual o se acerca al del sector, al igual se observa que 5 clientes hacen bajar el promedio de utilidad neta.

Realizar una zonificación basada en que la semana laboral es de 48 horas, a los clientes AAA se les brinda de 2 a 4 horas a la semana, a los clientes AA se les brinda de 0 a 2 horas a las semana y a los clientes A se les brinda 2 horas al mes. La distribución del tiempo es visita clientes 25%, desplazamiento entre clientes 35%, labores administrativas 20%, otros 10%, Mateo atiende del cliente 1 al 5 en la Zona Centro, Joshua atiende del cliente 6 al 10 en las Zona sur y Azul atiende del cliente 11 al 15 en la Zona Centro. Analizar una nueva distribución, la contratación de más o menos vendedores, nueva distribución de zonas, nuevo manejo de tiempo, ampliar o excluir clientes.