PLAN DE VENTAS

La compañía ABC es una empresa colombiana que pertenece al sector financiero y tiene las siguientes características:

Es líder en el mercado con una participación de mercado (Market Share) de 60% en un mercado donde hay 18 competidores.

Actualmente el mercado crece en el sector un 10% anual.

La rotación de cartera en el sector es de 30 días.

La rentabilidad del sector esta mejorando y actualmente es del 23,9% (utilidad neta).

En el sector el cobro de cada cliente por la intermediación varia de acuerdo a las características del mismo.

Preguntas:

Debe realizar un análisis de la empresa de acuerdo a su situación actual. Como esta su situación respecto a lo que quiere hacer, que situación financiera necesitaría para realizar lo que esta pensando hacer, analizar si el crecimiento de mercado es el adecuado, analizar las cifras contra los índices macro del último año (inflación, crecimiento económica, devaluación, etc.) analizar la rotación de cartera Vs Lo que desea hacer la empresa. Analizar la rentabilidad del sector y la economía del país contra los indicadores de la empresa.

SEGMENTACION:

Volumen de ventas Rotacion de Cartera Puntos

1 3 1 -5pts 6 5

2 3 7 -5pts 7 5

3 4 3 -5pts 5 5

4 3 10 -3pts 4 3

5 4 9 -3pts 3 3

6 4 2 -3pts 10 3

7 5 4 -3pts 2 3

8 3 13 -3pts 15 3

9 2 14 -3pts 8 3

10 4 5 -3pts 1 1

11 1 15 -3pts 9 1

12 1 6 -3pts 13 1

13 2 8 -3pts 14 1

14 2 11 -1pts 12 1

15 3 12 -1pts 11 1

Se debe analizar con base al escenario que espere realizar la empresa. Cuales deben ser las acciones que debe tomar la empresa y cuales elementos considerar.

La compañía quiere orientarse a ganar Market Share y a vender nuevos productos o servicios. Se debe proponer un plan de ventas donde se considere el análisis de la empresa, análisis del escenario vertical y horizontal, realizar una segmentación de clientes, un plan de comisiones y una zonificación.

Analizar cada uno de los indicadores (Volumen de ventas, crecimiento, % productos Nuevos, Rotación cartera, Ganancia y porcentaje de cobro) Analizar porcentajes tendencias.

Volumen de Ventas:

La empresa ABC vende un total de 1170 millones, con un promedio de 78 millones por cliente; es necesario analizar cuales son los mejores clientes, ya que esta un poco quieta con respecto al volumen de ventas.

Crecimiento de ventas:

El crecimiento de la empresa ABC esta por debajo del mercado en este sector; ya que debe crecer un 10% anual contra un 5%, también encontramos 8 clientes que los cuales no cumplen con este crecimiento; por lo cual seria un poco más de la mitad.

Porcentaje de productos Nuevos:

El porcentaje de productos nuevos es de 5%, aunque hay que recordar que esta participación está incluido en el crecimiento general de ventas, así que no se puede tomar como un aumento adicional y que el crecimiento de la empresa está repartido entre lo que está desarrollándose la venta de productos tradicionales y nuevos; de acuerdo a lo analizado la gran mayoría de los clientes están en una aceptación de rango nuevo por lo cual podríamos decir que serian el 88% llevando a no tener una buena aceptación de productos nuevos.

Rotación de Cartera:

En promedio los clientes de la empresa ABC se comporta muy diferente al sector pagando a 63 días; se observa que 6 de los clientes esta por encima de este indicador los cuales pagan a un promedio de 90 días, aunque 2 de estos clientes pagan a 30 días y uno de contado, pero aun así seria un indicador malo ya que como sabemos se debe mantener un liderazgo en el mercado, acabar con la competencia, aumentar la penetración y la cobertura.

Ganancia:

Se espera obtener una ganancia del 19%por cada cliente; en donde se identifica que solo 5 de ellos están por debajo de dicho porcentaje; por lo cual con 10 de los clientes obtener mas de dicha ganancia ayudando en parte a la empresa para buscar más estrategias en mejora de los demás indicadores.

Gross Profit:

Se cuenta con 4 clientes en donde G.P es igual o se acerca al del sector, al igual se observa que 5 clientes hacen bajar el promedio de utilidad neta.

Realizar una zonificación basada en que la semana laboral es de 48 horas, a los clientes AAA se les brinda de 2 a 4 horas a la semana, a los clientes AA se les brinda de 0 a 2 horas a las semana y a los clientes A se les brinda 2 horas al mes. La distribución del tiempo es visita clientes 25%, desplazamiento entre clientes 35%, labores administrativas 20%, otros 10%, Mateo atiende del cliente 1 al 5 en la Zona Centro, Joshua atiende del cliente 6 al 10 en las Zona sur y Azul atiende del cliente 11 al 15 en la Zona Centro. Analizar una nueva distribución, la contratación de más o menos vendedores, nueva distribución de zonas, nuevo manejo de tiempo, ampliar o excluir clientes.

TRANSPORTE MASIVO

PLAN DE COMPETITIVIDAD

En las calles de Bogotá circulan cerca de 21.500 buses, busetas y microbuses los cuales transportan cerca de 4.000.000 de habitantes, la única forma de garantizar un rápido desplazamiento de la población que se transporta en bus es dar carriles exclusivos al sistema de transporte público.

La experiencia del sistema Transmilenio es una propuesta para mejorar la movilidad urbana en Bogotá mediante un sistema de transporte de gran envergadura que se sirve de autobuses de alta ocupación. Los objetivos principales del sistema son mejorar la calidad de vida de los ciudadanos y la productividad de la ciudad. Se rige por seis principios: el respeto por la vida, el tiempo de los ciudadanos, la diversidad humana, la calidad, la coherencia y la capacidad.

Desde que se puso en marcha se han obtenido logros importantes. Han disminuido los índices de duración de los viajes, así como los de contaminación por gas y accidentes de tráfico. Se han apartado más de 1.500 vehículos obsoletos. Los carriles de uso exclusivo para vehículos de alta ocupación son más seguros.

Los ciudadanos han cambiado de actitud. Se cumplen y respetan las normas de ciudadanía. Dichas normas fomentan la solidaridad, el respeto y el compromiso. Los niños han tomado especialmente conciencia del sistema al haber visto su inicio y desarrollo.

En cuanto los buses de los sistemas integrados del transporte masivo SITM circulan por los corredores exclusivos los cuales inician y terminan su recorrido en las estaciones; allí es en los únicos sitios en donde pueden recoger y dejar pasajeros, en los corredores troncales esta prohibido la circulación de otro tipo de vehículos de transporte; las estaciones son espacios cerrados con taquillas a la entrada; también existen portales los cuales son el inicio y finalización de las rutas del SITM, mientras no se salgan de las diferentes estaciones pueden ingresar a otro transporte de este tipo.

Al partir de una necesidad podríamos hablar de desplazarse de un lado a otro, en el menor tiempo posible, obedeciendo al ritmo frenético y los cambios en las formas como se extraen, transforman, venden y compran las mercancías, y también los servicios. La velocidad es parte de la competitividad, y esta ya no es una obsesión sólo de las empresas sino también de las ciudades. El corre-corre es el signo de la actualidad, y la pregunta ¿cómo llegamos más rápido?

Para las ciudades latinoamericanas, la discusión sobre la movilidad tiene como uno de sus ejes los Sistemas Integrados de Transporte Masivo (SITM), por lo cual podemos encontrar el Transmilenio; el cual es un sistema de buses articulados con vías propias..

En Bogotá, desde 2006, la antigua Secretaría de Tránsito y Transporte pasó a convertirse en la Secretaría de la Movilidad, una dependencia de la Alcaldía Mayor de Bogotá creada mediante el Acuerdo 257 del Concejo Distrital. A ella está adscrita la Empresa de Transporte del Tercer Milenio (Transmilenio)

Transmilenio ha sido un nuevo intento de ordenar el transporte masivo en la ciudad, que ha tenido como antecedentes el Tranvía eléctrico, que funcionó de 1910 a 1951; el sistema Trolebús, de 1948 a 1991; y el Tren Urbano, que prestó su servicio de 1887 a mediados de los 90, y que hoy funciona como servicio de carga y turístico en la Sabana de Bogotá.

La acogida que ha tenido Transmilenio en Bogotá surge principalmente de la comparación con el transporte convencional, operado durante décadas por diversas empresas privadas, consistente en centenares de rutas de buses, busetas y colectivos, sin paraderos, horarios e incluso tarifas reglamentarias, generalmente con un parque automotor contaminante, en deficientes condiciones y una rentabilidad sostenida en la llamada “guerra del centavo”, que obliga a los conductores a competir por los pasajeros, poniendo en riesgo su integridad.

Pero los resultados positivos de Transmilenio, en materia de velocidad de desplazamiento y relativa comodidad de los buses, no han podido ocultar otros problemas del sistema como la tarifa, más alta que la del sistema privado, la alta contaminación que genera la quema de acpm, lo limitado de su horario de servicio, la monopolización del servicio que significó la imposición del transmilenio en muchos barrios de la ciudad, y el rápido deterioro de las vías por las cuales circulan los vehículos, en especial en la Avenida Caracas y la Autopista Norte, que, según informó el periódico El Tiempo en diciembre de 2007, les ha costado a los ciudadanos unos 17.000 millones de pesos en reparaciones.

Otra de las frecuentes críticas, es el sobrecupo en las estaciones y los vehículos durante las horas pico, e incluso en otros horarios, atribuible al tamaño y la insuficiente capacidad (160 personas) de los autobuses articulados, ya que los modernos trenes de metro pueden llevar hasta mil pasajeros, y la capacidad de los vehículos del sistema de Curitiba es de 270 pasajeros, pues son biarticulados. Se atribuye este problema, de igual manera, a la escasa frecuencia de las rutas, por lo cual el usuario debe esperar los buses más de lo debido.

Después de siete años de funcionamiento, Transmilenio se ha convertido también en un “modelo de negocio” para otras ciudades colombianas de más de 600 mil habitantes, como Cali, Pereira, Bucaramanga, Barranquilla y Cartagena. A diferencia del SITM de Curitiba, que es estatal, Transmilenio consiste en una oferta de transporte ‘público’ ajustado a necesidades de inversionistas privados, como se consigna en el documento Conpes 3167 de 2002: “Su prestación permanece principalmente en manos de operadores privados dentro de una economía de mercado, y la infraestructura necesaria para su operación la suministra el Estado”.

La ejecución de los proyectos está a cargo de Empresas Gestoras, con limitada autonomía local y representación mayoritaria del gobierno nacional en sus juntas directivas, a través del Departamento Nacional de Planeación (DNP), el Ministerio de Hacienda y Crédito Público, y el Ministerio de Transporte. Los estatutos de las Empresas Gestoras son revisados y aprobados por la Nación, que aporta el 70 por ciento de los recursos de los proyectos.

Así se han emprendido obras para la construcción de Transmetro de Barranquilla, Metroplús de Medellín, Megabús de Pereira, MIO de Cali, Metrolinea de Bucaramanga y Transcaribe de Cartagena. Según el Dane, en estas ciudades se genera cerca del 70 por ciento del PIB y se concentra el 50 de la población nacional (aproximadamente, 17 millones de personas). De este porcentaje, más del 70 corresponde a población de estratos 1, 2 y 3, unos 12 millones de personas.

limites empresariales

Hemos tomado como referente las empresas mencionadas a continuación en las cuales laboramos cada Integrante de Nuestro CIPA.


A. TELMEX ANGELA RUBIONO servicio al clienteB. ASENDA CARBAJAL SANDRA CUBILLOS archivo general
C. DISPROEL CARMEN JULIA VARELA ejecutiva logística N

Para lo cual desarrollaremos el siguiente cuestionario donde analizaremos Los requisitos para los integrantes de la compañía, los servicios que presta, tipo de mercado, la competencia etc.
LA PERSONA
MENCIONE CUÁLES SON LOS MÁS IMPORTANTES CONOCIMIENTOS Y EXPERIENCIA QUE HAY QUE TENER EN SU ACTUAL TRABAJO.

A. solucionador de quejas y reclamos
Persona con conocimientos administrativos, experiencia en servicio al cliente en quejas y reclamos con conocimientos en exel y Microsoft Word ; la cual tenga excelente afinidad con el cliente y habilidad para solucionar las diferentes solicitudes de los usuarios en el menor tiempo posible

B. Archivo General
Persona con conocimientos en administración y/o contabilidad mínimo con tercer semestre de estudios universitarios con amplio dominio de contabilidad para manejar el archivo bancario de las diferentes entidades financieras, agilidad y excelente atención en los procesos de almacenamiento de documentos.

C. Ejecutiva Logística Nacional.

Persona con carrera administrativa o con estudios mínimos de 8 semestres de carreras administrativas y/o comercio internacional amplio dominio de sistemas operativos conocimientos en sistema FACTORY y AS 400; con amplias relaciones comerciales y manejo de despachos a nivel nacional y urbano de las mercancías capacidad para la negociación con clientes.
¿CUÁL ES SU GRADO DE CONOCIMIENTO, EXPERIENCIA E IDENTIDAD CON LOS SUEÑOS, PROPÓSITOS, OBJETIVOS Y VALORES DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE SU EMPRESA?

A. solucionador de quejas y reclamos.

El conocimiento es medio ya que el poco tiempo que lleva en la integración con la compañía no se a permitido desarrollar plenamente la identidad con la empresa sin embargo se conoce la política corporativa y se implementa en hacer que los usuarios estén identificados con el buen servicio que cuenta la compañía.





B. Archivo General

El grado de conocimiento de la empresa es alto ya que brinda una organización física a cada cuenta bancaria separando a si la historia crediticia de cada usuario y calificando sus estados de cuenta.


C. Ejecutiva Logística Nacional.
El grado de conocimiento es alto ya que se identifica el perfil exigido por la empresa con las base de conocimientos manejados por mi parte además la políticas objetivos y propósitos de la empresa van de la mano con lo desarrollo intelectual se busca la calidad y el compromiso con el cliente como pilar en la compañía.
2. PASADO - PRESENTE - FUTURO DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS POR LA EMPRESADE ACUERDO CON LAS DEFINICIONES DEL DOCUMENTO DE LA TUTORÍA. ¿CUÁL ES EL PASADO Y PRESENTE DE SU EMPRESA?

A. TELMEX.
Pasado compañía especializada en la venta de canales satelitales de diferentes países la cual brindaba al cliente entretenimiento. Se razón social era (cabe centro)
Presente mediante la alianza con diferentes compañías cambia de razón social y se convierte en TELMEX una empresa que brinda entretenimiento por su diversidad de canales y entre a la era de la modernidad implementando Internet y telefonía ilimitada.

B. ASENDA CARBAJAL.
Pasado únicamente se dedicaba al archivo de documentos físicos de las diferentes compañías financieras y para consultar a estos documentos había que hacer un estudio exhaustivo de su ubicación.
Presente se implementan sofwar en los cuales se accede a la información que antes era física y se convierte en medio magnético mejorando las investigación de la misma reduciendo tiempos y espacios de archivo

C. DISPROEL
Pasado se dedicaba al ahorro de luz eléctrica y corrección de la misma por medio de condensador y arrancadores en el mercado nacional
Presente. Investiga nuevos productos y lanza línea de bancos de condensador para el ahorro de energía industrial y lo complementa con la línea de balastos electrónico entre a un nuevo mercado en la parte de exportaciones se introduce nuevas investigaciones en los materiales a emplear y desarrolla el departamento de importación de materias primas.



¿CUÁL CONSIDERA UD. QUE SERÁ EL FUTURO DE SU EMPRESA?
A. TELMEX
Expansión de tecnología de comunicación y entrenamiento
B. ASENDA CARBAJAL
Sistematización de los archivos de las más importantes empresas.
C. DISPROEL
Empresa líder en el ahorro de energía.

CÓMO CONSIDERA UD. QUE LOS ANTERIORES ASPECTOS SE VUELVEN UN LÍMITE PARA SU EMPRESA Y SUS PRODUCTOS, SERVICIOS Y/O PROCESOS COMERCIALES.
Consideramos que si no hay una inversión y una excelente investigación de mercados estas empresas quedarían en el perfil clásico y luego serian desplazadas por otras que van adelante en la satisfacción de las necesidades del cliente.
3. LA EMPRESADE ACUERDO CON LAS DEFINICIONES DEL DOCUMENTO DE LA TUTORÍA 2, DEFINA LOS SIGUIENTES ASPECTOS DE SU EMPRESA: ¿CUÁL ES EL MERCADEO DE SU EMPRESA?

A. TELMEX
Venta de servicios de comunicación.
B. ASENDA CARBAJAL
Organización y clasificación de documentos sistemática y física.
C. DISPROEL
Ahorro de energía pública y privada.
¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE SU EMPRESA?
A. TELMEX
Productos: telefonía ilimitada, Internet ilimitado y televisión satelital. Servicio diversión y comunicación de los usuarios.
B. ASENDA CARBAJAL
Archivar documentación y clasificación del mismo servicio. Organización de los documentos
C. DISPROEL
Productos elementos para el ahorro de energía pública y privada servicio disminución de picos de energía.
¿CUÁL ES LA ACTUAL ESTRATEGIA COMERCIAL DE SU EMPRESA?

A. TELMEX
Brindar combos de telefonía ilimitada, Internet ilimitado y televisión satelital. A un bajo costo
B. ASENDA CARBAJAL
Prestar un mejor servicio a las empresas mediante la eficiencia en el procesamiento de datos


C. DISPROEL
Brindarle al cliente una mejor opcion en el ahorro de energía mediante la diversidad de sus productos.

¿CUÁL ES LA VENTAJA COMPETITIVA DE SU EMPRESA?
A. TELMEX
La empresa tiene una fuerte ventaja sobre los productos que maneja la competencia en cuanto a costos.
B. ASENDA CARBAJALParte de la ventaja competitiva de la empresa es su gran trayectoria en el mercado su compromiso constante con el cambio que nos ha permitido mantenernos y adaptarnos a los cambios sociales económicos y culturales
C. DISPROEL
La compañía cuenta con excelentes estándares de fabricación, calidad y comercialización. Cabe decir que hay muchas empresas que compiten con nuestros productos y nosotros siempre tenemos una estrategia para no quedarnos atrás.
Cómo considera Ud. que los anteriores aspectos se vuelven un límite para su empresa y sus productos, servicios y/o procesos comerciales.

Cuando los anteriores aspectos se vuelven un límite para su empresa y sus productos, servicios y/o procesos comerciales?
A. TELMEX
Uno de los limites es la situación económica por la que atraviesa el país pues no permite contar con los recursos necesarios para realizar una campaña masiva de mercadeo que nos permita abarcar una mayor numero de clientes y por el contario si nos obliga a reducir cada día mas los recursos empleados para tal fin
B. ASENDA CARBAJALCreo que son un límite cuando subestimamos a la competencia, y que ellos mejoraran en cuanto a los costos y sobre todo el las estrategias, creo que la empresa depende bastante del mercado y puede ser peligroso para el futuro funcionamiento de la empresa.

C. DISPROEL
R/. Uno de los limites es la situación económica por la que atraviesa el país pues no permite contar con los recursos necesarios para realizar una campaña masiva de mercadeo que nos permita abarcar una mayor numero de clientes y por el contario si nos obliga a reducir cada día



4. COMPETENCIADe acuerdo con las definiciones del documento de la Tutoría 2, defina los siguientes aspectos de su empresa: ¿CUÁL ES LA COMPETENCIA DE SU EMPRESA?
Telmex
Diré TV, Tv. Cable
B. ASENDA CARBAJAL
Archivos bonco pupular, prearchivos.
C. DISPROEL
Philips, electro control.
¿CUÁL ES INDUSTRIA DE SU EMPRESA?
Nuestras empresas manejan una industria de servicios y consumo masivo
Cómo considera Ud. que los anteriores aspectos se vuelven un límite para su empresa y sus productos, servicios y/o procesos comerciales. El límite que se puede presentar está en que la competencia tiene muchos más años en el mercado y son reconocidas, lo que hace que claramente aunque no tengan la misma eficacia y eficiencia en el diseño y fabricación de los productos, alcancen un mayor volúmen de ventas que nuestra compañía Como lo indiqué anteriormente Alternativas Expresión es una empresa en expansión que se está posicionando y tiene que exigirse mucho más que la competencia para alcanzar el nivel que se quiere.

5. TENDENCIASCuáles son las tendencias actuales que guían a su empresa, sus productos, servicios o procesos comerciales
modernizarse en cuanto a su sistema operativo, ha creado nuevos cargos, innovar en los productos que le ofrece a los clientes, trabajar por el orden todos los aspectos legales y cumplir a cabalidad todas las normas impuestas con ISO 2001 y certificaciones de incontec